电缆行业专家谈产品开发与特性需求--北京电缆厂

电缆行业的市场竞争越来越激烈，市场需求也多样化。在普通产品领域，市场呈现供大于求的局面，但在一些有特殊要求的场所，普通产品还是很难满足的，基于这种状况，特种电缆脱颖而出，吸引着越来越多目光的关注。但是，产品开发能否满足市场需求，能否得到用户认同，能否在市场上有较强的生命力，都离不开深入细致的市场调研、准确的市场定位以及把握新老产品之间的联系。

首先，产品开发必须建立在充分的市场调研基础上，不外乎两种形式：一种是根据用户需求，了解市场上同行的产品的品质、性能、价格，充分收集有关的用户需求资料，分析用户对产品的反映，包括产品在销售上存在的优势和劣势及用户潜在的需求；另一种是将销售员和用户反馈的产品信息进行汇总、整理后得出的结果，包括产品销量、市场占有率和用户反应。产品开发人员根据调研的结果，在广泛征求销售人员和用户意见的基础之上，进行产品设计、试制、试销并了解市场对产品的反应。

但现实中的企业由于开发人员受各种条件的限制，往往会淡化市场调研工作，忽视市场消费需求，产品开发的失败率很高。因而，产品开发要广开言路，注意收集市场反馈和调查的信息，客观地评价产品的市场现状，形成集思广益的构思，开发适销对路的产品。

其次，产品的定位应根据用户需求多样化和多变性的特点，细分市场，产品开发以用户需求为导向，把自我需求作为一种规划，结合市场的实际情况，明确产品的市场定位。新产品如何定位，是形象产品、核心产品还是规模产品，市场上的产品结构是否合理等，都有必要进行调查分析。作为新产品来讲，其应具有独特的市场竞争力，才能赢得市场竞争。例如国内电缆行业在普通产品上竞争激烈，但在特殊场所使用的高档产品（例如核电站K1类电缆，石油平台电缆、机车车辆电缆等），附加值高，毛利高，由于技术、产能、市场信心等，国内需要大量进口以满足内需。这就为国内掌握有核心技术，掌握特种电缆生产能力的电缆企业留下了发展空间。

第三，确定合理的价格，是新产品能否顺利进入市场的关键。一般来说，新产品由于其新颖性，价格较高，而普通产品的平均利润较低。在竞争激烈的今天，任何产品的定价都不能因为企业成本高，毫不顾及买方市场及用户感受，人为提高新产品市场价格的做法来解决。因此，企业新产品开发应重视新老产品的结合，借鉴老产品的成熟因子，尽量找出新老产品之间的联系，降低新产品的成本费用。一般来说，企业开发的特种电缆大多向功能化方向发展，往往要求一个产品能适用多个场合。相比而言，用户使用的时候只需要其中的一个功能或一部分功能。这样就出现了需与求的相对过剩，而厂家因为投入多，从利益角度出发，产品的价格自然也就相对较高。

有的时候，也会出现用户本身对需求不明确的情况，这时需要技术人员进行认真分析，把握技术发展的趋势。这样，从实际市场的接受能力出发，就对新产品开发提出了技术储备及功能"可移植性"的要求。当老的产品在市场上有一定的消费基础，用户也能接受的时候，企业应以改进老产品为主，而不易开发全新的产品。因为任何一种新的产品面市都有一个让用户接受的过程，而对于从来没有使用过的产品，很少有用户会轻易地去尝试，此时进行适当的产品改进，以不落伍的姿态赢得市场和利润，以确保生存基础。

总之，产品开发是一项复杂而细致的工作，需要生产、技术、销售等多个部门的紧密配合，形成一个相互协作，快速反应的团队。尤其在竞争激烈的今天，市场需求多样化，企业更要认真研究产品共性和特性化需求结合，提高产品开发的效率，开发出适销对路的新产品。反之，新产品不能体现特性化需求，必然会被市场竞争所淘汰。